Não existe um valor certo para todas as clínicas. O investimento é a última conta de um funil que começa na sua meta: meta ÷ ticket médio = pacientes; pacientes ÷ taxa de fechamento = consultas; consultas ÷ comparecimento = agendamentos; agendamentos ÷ taxa de agendamento = leads; leads × custo por lead = investimento. A calculadora abaixo faz essa conta com os seus números.
"Quanto eu preciso investir em anúncio?" É a pergunta que mais ouvimos de donos de clínica. E a resposta honesta é: depende menos do anúncio do que você imagina.
Duas clínicas com a mesma meta podem precisar de investimentos muito diferentes. A diferença quase sempre está no que acontece depois do clique: quantos contatos marcam, quantos aparecem e quantos fecham.
Por que "quanto investir" é a pergunta errada para começar?
Porque o investimento não é o ponto de partida, é o resultado de uma conta. Quem começa pelo valor ("vou colocar R$ 3 mil e ver o que acontece") não tem como saber se o problema é o anúncio, o atendimento ou a meta.
A conta certa começa pela pergunta contrária: quanto você quer faturar com pacientes novos? A partir daí, o funil mostra exatamente quantos contatos você precisa e quanto isso custa.
Como montar o funil projetado da sua clínica?
São cinco passos, sempre de trás para frente. Vamos usar um exemplo: meta de R$ 60 mil por mês com pacientes novos, ticket médio de R$ 3 mil.
- Pacientes necessáriosR$ 60.000 ÷ R$ 3.000 = 20 pacientes fechados no mês.
- Consultas necessáriasSe 35% das consultas viram tratamento: 20 ÷ 0,35 = 58 consultas realizadas.
- Agendamentos necessáriosSe 75% dos agendados comparecem: 58 ÷ 0,75 = 78 agendamentos.
- Leads necessáriosSe 20% dos contatos agendam: 78 ÷ 0,20 = 390 leads no mês.
- InvestimentoCom custo de R$ 25 por lead: 390 × 25 = R$ 9.750 por mês em anúncios.
As taxas do exemplo são um ponto de partida, não uma regra. O comparecimento de 75% está próximo da média internacional: uma revisão de 105 estudos encontrou faltas em torno de 23% das consultas agendadas. As outras taxas variam muito por especialidade, cidade e, principalmente, pela qualidade do atendimento.
Calculadora: quanto você precisa investir?
Coloque os números da sua clínica. Se você ainda não mede as suas taxas, comece pelos valores sugeridos e ajuste conforme for medindo.
Quanto sua clínica precisa investir para bater a meta?
–
Não sabe as suas taxas reais?
No paciente oculto, a gente mede como sua clínica conduz cada contato.
O que mais pesa no investimento?
É aqui que a maioria se surpreende. Veja o que acontece com o exemplo acima quando cada número melhora um pouco:
| Cenário | Leads | Investimento |
|---|---|---|
| Ponto de partida | 390 | R$ 9.750 |
| Custo por lead cai de R$ 25 para R$ 20 | 390 | R$ 7.800 |
| Agendamento sobe de 20% para 25% | 312 | R$ 7.800 |
| Comparecimento sobe de 75% para 85% | 345 | R$ 8.625 |
| Fechamento sobe de 35% para 45% | 300 | R$ 7.500 |
| Agendamento, comparecimento e fechamento melhoram juntos | 212 | R$ 5.300 |
Melhorar a recepção em 5 pontos de agendamento economiza o mesmo que baixar o custo do lead em 20%. E quando as três taxas de atendimento melhoram juntas, o mesmo faturamento custa 46% menos em anúncio.
Antes de aumentar a verba, vale olhar para o que acontece com quem já está chegando.
Um dos motivos é a velocidade. Um estudo publicado na Harvard Business Review mostrou que quem responde um contato em até 1 hora tem quase 7 vezes mais chance de qualificar aquele cliente do que quem responde uma hora depois. Atendimento rápido aumenta a taxa de agendamento sem custar um real a mais em mídia.
Existe uma verba mínima para clínica?
Existe um mínimo para a conta fazer sentido. As plataformas de anúncio precisam de volume de resultados para aprender quem tem mais chance de virar paciente. Com verba muito baixa, chegam poucos contatos, o custo oscila e fica impossível saber o que está funcionando.
Na MONTE, trabalhamos com pelo menos R$ 2.000 por mês de verba de mídia. Abaixo disso, a recomendação é concentrar em uma única campanha, em um único canal, até ter dados para crescer.
Quais os erros mais comuns na projeção?
1. Usar o faturamento total da clínica como meta
A meta do funil é o faturamento com pacientes novos vindos do anúncio. Retornos, pacientes antigos e indicações entram em outra conta.
2. Projetar sem medir as taxas
Se ninguém registra quantos contatos agendaram, compareceram e fecharam, a projeção vira chute. Um CRM simples resolve: em 30 dias você já tem as suas taxas reais.
3. Esquecer a capacidade da agenda e da recepção
390 leads por mês são cerca de 18 contatos por dia útil. Se a recepção não dá conta de responder isso em minutos, a taxa de agendamento cai e o investimento sobe. Olhe também se há horários para receber 58 consultas no mês.
4. Comparar custo por lead entre especialidades
Um lead de implante, de rinoplastia e de consulta de rotina têm custos e tickets muito diferentes. O número que importa é o custo por paciente fechado comparado ao ticket.
Perguntas frequentes
Quanto uma clínica deve investir em tráfego pago por mês?
Depende da meta, do ticket médio e das taxas de conversão da clínica. Monte o funil de trás para frente: meta ÷ ticket = pacientes; ÷ fechamento = consultas; ÷ comparecimento = agendamentos; ÷ taxa de agendamento = leads; × custo por lead = investimento.
Qual é uma boa taxa de comparecimento em clínicas?
Uma revisão de 105 estudos encontrou faltas em torno de 23% das consultas, ou seja, comparecimento perto de 77%. Lembretes, confirmação na véspera e agendamento próximo da data ajudam a subir esse número.
Vale mais a pena aumentar a verba ou melhorar o atendimento?
Na maioria das clínicas, melhorar a taxa de agendamento e o fechamento reduz mais o custo por paciente do que aumentar a verba. Pequenas melhoras nas taxas podem cortar quase metade do investimento necessário.
Existe investimento mínimo para anunciar?
As plataformas precisam de volume de resultados para otimizar. Na MONTE, trabalhamos com pelo menos R$ 2.000 por mês de verba de mídia; abaixo disso, o ideal é concentrar em uma campanha e um canal.
Referências
- Dantas, L. F.; Fleck, J. L.; Oliveira, F. L. C.; Hamacher, S. No-shows in appointment scheduling: a systematic literature review. Health Policy, v. 122, n. 4, p. 412–421, 2018.
- Oldroyd, J. B.; McElheran, K.; Elkington, D. The Short Life of Online Sales Leads. Harvard Business Review, março de 2011.